Сергей Пономаренко и Артур Абаджян основали проект JetHunter – сервис прямого бронирования бизнес-джетов.
Их мечта – сделать рынок бизнес-авиации таким же простым и удобным, как нынешний рынок такси с появлением Uber или Gett. Сейчас компания участвует в акселерационной программе в США и выполняет первые заказы на американском рынке. «Если научимся конкурировать на этом рынке, то уже ничего в мире не будет страшно», – говорят основатели. Мы пообщались с Сергеем Пономаренко о сервисе, клиентах, жизни в Нью-Йорке и планах на будущее.
Мировой объем рынка бизнес-авиации – $250 млрд, 50% этого рынка приходится на США, на Россию – всего 3%. Сейчас работа с заказами устроена так: главенствующую роль играют посредники – авиационные брокеры, которые работают со своим пулом авиакомпаний. Клиент, который хочет арендовать самолет, обращается к такому брокеру и говорит, что ему надо полететь, допустим, из Москвы в Ниццу, такого-то числа, столько-то людей. Получив заказ, брокер обращается в авиакомпании, чтобы уточнить, могут ли они выполнить такой рейс. Все начинают считать стоимость полета и делают свои предложения брокеру, а тот – клиенту.
Сергей Пономаренко с его огромным опытом в создании интернет-сервисов (Workle.ru, Ingenius Systems) и Артур Абаджян, восемь лет проработавший в авиации, решили изменить рынок и создать свой Uber – только в сфере бизнес-авиации. В марте 2015 года они запустили сервис JetHunter – чтобы облегчить пассажирам и авиакомпаниям взаимодействие между собой. Клиент может оставить заявку через приложение или сайт, и ее увидят все подключенные к сервису авиакомпании – а это, по словам Пономаренко, около 300 партнеров.
Фото: Сергей Пономаренко и Артур Абаджян / Fасеbook
Сервис работает по принципу аукциона: авиакомпании выставляют свои расценки, а клиент выбирает подходящий вариант. Первые предложения от операторов приходят уже в течение пяти минут. А за несколько часов человек получает от 15 до 20 предложений, рассказывает Пономаренко. «Конечно, это пока не как в такси, когда тебе машину подают через 5 минут. В сфере авиации есть своя специфика, поэтому быстрее, чем за сутки, условно, нельзя будет взлететь. Но мы стремимся к тому, чтобы заказ самолета стал таким же простым и удобным, как заказ такси», – говорит он.
Сам сервис зарабатывает на комиссии, которую платят операторы – но не за размещение, а только за выигранные полеты. По словам Пономаренко, все зависит от конкретных договоренностей с тем или иным оператором, но в среднем это 3% от стоимости заказа. По его словам, выигрывают в этой схеме все: авиакомпании, которые могут легко получать заказы и не платить за простой самолета, и клиенты, которые теперь могут получать более низкую цену – без брокерских комиссионных.
В JetHunter сами предприниматели вложили 5 млн рублей, а уже в марте 2015 года компания привлекла посевные инвестиции. В октябре прошлого года в сервис вложились еще два клиента JetHunter. Сейчас же проект принимает участие в акселераторе, запущенном в Нью-Йорке венчурным фондом Starta Capital.
RB.ru пообщался с Сергеем Пономаренко и расспросил его о стоимости услуги, клиентах, жизни в Нью-Йорке и планах на будущее.
Сколько стоит и кто за это платит
«Наши первые клиенты совершали перелет по России – они летели на рыбалку в Туруханск (север Красноярского края – ред.). Честно говоря, мы впервые услышали название этого населенного пункта. Сам заказ был специфический: в Туруханске нет аэродрома с твердым покрытием, то есть там не каждый самолет сядет. Нам пришлось найти «Як». Кстати, клиенты хорошо слетали и до сих пор пользуются нашим сервисом.
Сейчас мы в среднем выполняем около 20 вылетов в месяц. Основная часть перелетов происходит за пределы России – в Европу и внутри Европы.
Средняя стоимость перелета из России в Европу составляет 30 000 евро, в США эта цена ниже – 15 000 долларов, потому что в среднем там меньше расстояния.
Российский клиент отличается от европейского или американского. Разница, прежде всего, в менталитете и стиле потребления. У нас превалирует, как мы ее называем, «азиатская» культура: сервис должен быть премиальным, суперудобным, на борту должно быть дорогое питание, особое обслуживание и так далее. Это такой стиль жизни – премиум.
А в Западной Европе и США люди относятся к аренде самолета, как к экономии своего времени и более удобному способу выполнения своих бизнес-задач. То есть человек полетел на переговоры в один город (страну), через час улетел в другой, съел по дороге сэндвич. У нас же это целая процедура – люди готовятся, выбирают, что будут есть, как они полетят…
Наши клиенты есть в списках Forbes. При этом даже те, у кого есть свой борт, пользуются арендой. Типы воздушных судов очень сильно различаются: есть легкие самолеты, на которых нельзя полететь через океан, поэтому, например, обладателям таких самолетов все равно придется арендовать борт, чтобы улететь в Нью-Йорк. В целом же, если говорить о наших клиентах, то это люди, которые зарабатывают более 3 млн долларов в год.
От кризиса мы только выигрываем. Да, многие пересели в первый класс регулярных рейсов, но те, кто по-прежнему пользуется арендой бизнес-джетов, стали внимательнее смотреть на цену. Если раньше брокеры могли накидывать сверху несколько тысяч долларов на перелет, то сейчас многие клиенты чувствуют разницу даже в 200 долларов. Соответственно, многие переходят к нам, потому что мы можем конкурировать по цене.
Некоторые клиенты выбирают частный самолет, потому что они летят, например, всей семьей, и стоимость билетов в первый класс будет сопоставима с арендой. 30 000 евро – это средняя цена, но, безусловно, есть более доступные варианты. Например, из Москвы в Санкт-Петербург можно улететь в среднем за 7000 – 10 000 евро. Кроме того, в бизнес-авиации есть такое понятие, как «пустые плечи». Допустим, авиакомпания полетела из Москвы в Петербург, а следующий рейс должна выполнить из Москвы в Ниццу. Соответственно, надо перегнать самолет из северной столицы в Москву. Самый большой расход в перелете (до 70%) – это стоимость топлива. Поэтому чтобы не лететь себе в убыток, авиакомпания продает этот перелет по очень низкой цене. Вы можете такое «плечо» поймать и улететь очень дешево.
А вообще у нас много необычных заказов. Например, один клиент арендовал самолет для перелета Москва – Нью-Йорк, потому что он переезжал, а у него – семь кошек, с которыми он не мог полететь на регулярном рейсе.
Есть свои особенности и у европейцев. Например, французы неохотно бронируют, если сайт на английском языке. Поэтому по Франции у нас конверсия не очень высокая, и мы сейчас переводим сайт на французский язык. То же самое с Италией. А вот немцы к этому абсолютно нормально относятся, они хорошо читают на английском. Поэтому мы не рассматриваем европейский рынок как единый – там очень много страновых различий.
Про акселератор и жизнь в США
Свою акселерационную программу венчурный фонд Starta Capital создавал прежде всего для профильных проектов фонда. Но мы совершенно случайно познакомились с организаторами, рассказали про проект и друг другу понравились. Решили, что будет полезно поработать вместе на рынке США. Помимо всего прочего, нас подкупило то, что этот акселератор предлагает ментора из сферы проекта. Например, у нас будет ментор, который работает либо в бизнес-авиации на американском рынке, либо в компании-брокере, либо авиакомпании.
Сейчас мы уже организовали первые перелеты клиентов в США. Мы делаем ставку на этот рынок. В Штатах люди несколько отличаются в плане использования технологий. Там крупный собственник бизнеса или топ-менеджер абсолютно нормально относится к тому, что воспользоваться личным телефоном или сайтом и заказать себе джет. Кроме того, в США значительно выше конкуренция, соответственно, это стимулирует сделать более качественный продукт.
Когда люди из регионов приезжают в Москву, они говорят, что в столице все помешаны на карьере и работают постоянно. Я не считаю, что я мало работал в Москве, но когда я приехал в Нью-Йорк, я был поражен: люди там работают едва ли не круглыми сутками. В метро большинство линий круглосуточные и постоянно заполнены людьми. Все действительно работают постоянно и очень мало отдыхают. Такое вот первое наблюдение.
На Манхэттене очень удобно встречаться с людьми: здесь расположены офисы ведущих компаний, и за 15 минут можно добраться практически до любой точки. В Москве из-за пробок это не так-то просто сделать.
Сами люди достаточно активные, пользуются LinkedIn. В этой социальной сети можно найти практически любого человека, написать ему и достаточно оперативно встретиться. Все очень открыты, готовы к новым возможностям и каким-то инициативам.
С бытовыми вопросами я пока не совсем разобрался – только три недели в городе и работаю с утра до ночи. Мой личной график примерно следующий: я встаю в 6 утра, в 7 у меня начинается Skype-сессия с Москвой, потому что у нас там сидят разработчики, sales-team, управление проектами. До 11 часов продолжается рабочее общение, постановка задач. Потом я иду в офис, где проходят разные менторские сессии, встречи по бизнесу с партнерами. Домой я обычно прихожу в 10-11 вечера.
Фото: Fасеbook
Арендовать самую маленькую квартиру-студию на Манхэттене стоит примерно 2000 долларов в месяц. В Бруклине цены не значительно ниже. То есть если вы собрались в Нью-Йорк, нужно иметь вот такую сумму на жилье и еще примерно столько же минимум, чтобы есть, пить и куда-то раз в месяц сходить.
Чувствуются некоторые различия и в общении с американскими партнерами. В России все всегда всё говорят прямо в лоб, очень сложно с кем-то встретиться, люди не так активно идут на контакт, очень важно, чтобы здесь тебя кто-то представил человеку. В США все, напротив, готовы встречаться, общаться. Все будут тебе улыбаться и говорить: «Вау, у тебя суперпродукт, ты молодец, класс!» Но больше ты от них ничего не получишь. Они могут так с тобой общаться несколько месяцев, а до совместного бизнеса дело так и не дойдет. То есть на первом месте стоит экономическая целесообразность. И это надо учитывать и не поддаваться на улыбки.
Планы
У нас глобальные амбиции. США и Европа – это не единственные рынки бизнес-авиации: Азия, Ближний Восток растут большими темпами, они достаточно объемные в плане денег.
Сейчас мы ведем переговоры с китайскими партнерами, которые заинтересовались проектом. Вероятно, придем к какому-то соглашению. Азиатский рынок активно развивается, и по прогнозам некоторых экспертов, он может стать одним из самых крупных в мире. Поэтому мы смотрим на него, но пока конкретных сроков по выходу на этот рынок у нас нет.
Тренды последних двух лет говорят о том, что в бизнес-авиацию начали приходить новые технологии, компании, которые хотят эту сферу поменять. Я думаю, в перспективе пяти лет на рынке произойдут изменения, аналогичные тем, что мы наблюдали на рынке такси. Люди начали больше пользоваться этой услугой, рынок расширился, на нем появилось больше денег, классическим автопаркам приходится перестраиваться. Думаю, в бизнес-авиации будут происходить те же процессы: цена будет уменьшаться, доступность услуги – возрастать, все больше людей смогут позволить себе аренду самолета. Кроме того, воспользоваться самой услугой станет проще.
Штаты – это в первую очередь колыбель всех IT-стартапов. Если научимся конкурировать на этом рынке, то уже ничего в мире не будет страшно.
Фото: Fасеbook
Если говорить про краткосрочные планы, то хотим нарастить клиентскую базу, увеличить узнаваемость продукта, доделать ряд новых функций. А в перспективе более долгосрочной стремимся к тому, чтобы, например, полностью исключить ручной труд по расчету стоимости перелета. Тогда клиенты смогут в моменте получить информацию про перелет и забронировать услугу сразу на сайте, без получения счета».
